Частно банкиране – какво представлява?

Ако не можете да слушате видеото със звук, тук ще намерите транскрипция

Преди да преминем на темата частно банкиране ще е добре да поговорим за клиентската сегментация в една банка. Всяка банка, която си е „насмогнала на масрафа“ и има ресурсите и идеята да сведе приходите и разходите си до клиентско ниво, достига до една максимално подробна и много строго организирана сегментация на клиентската си база.

Клиентската сегментация 
Първото разделение е, разбира се, Корпоративно банкиране и банкиране на дребно. От своя страна банкирането на дребно е “Mass Market” (масов пазар) и физически лица, “Affluent Market” (който е заможни клиенти) и “Private Banking” (така наречението частно банкиране).

В банкиране на дребно винаги е и малък и среден бизнес. Това е в общия случай. България е далеч от европейската регламентация за изискванията за малък и среден бизнес, защото при нас много големи фирми не могат да покрият изискването. Общоприетото правило е нетни приходи от продажби за последния отчетен период не повече от 3 млн лв. Това е общоприетото изискване за малък и среден бизнес – тогава сте сегментирани в “Банкиране на дребно”.

При корпоративно банкиране от друга страна имате сегментация на корпоративни клиенти, средни корпоративни клиенти, “large corporates” (големи корпоративни клиенти) и “key clients” – ключови клиенти за корпоративния отдел на банката. В различните банки той леко варира. Истината е, че всяка банка се опитва да си направи собствена сегментация, която да отговаря на собствената клиентска база, в края на краищата.

Частно банкиране 
Всички големи банки в последните години, някои по-рано, а други напоследък организираха структури, които трябва да обслужват частните клиенти на банката – отделите “Частно банкиране”. Преди години критерий за това да бъдеш частен клиент беше размерът на кредитната експозиция, която имаш. Което би било вярно, но истината е, че не е основен критерий. Основен критерий за управление на частни клиенти и за частно банкиране изобщо е не кредитната експозиция, а свободните ресурси, които даден клиент има.

Идеята на частното банкиране не е само личното отношение в луксозна обстановка, а консултирането на този клиент за управлението на средставата му – на вече наличните му средства. Тоест банките инвестират в служители и в тяната компетенция по отношение на правни казуси, данъчни казуси, инвестиционни продукти и т.н. По-кратко казано – управление на свободните средства и чак тогава кредитиране и размер на кредитите и на кредитните експозиции. За съжаление това не навсякъде е така. 

Частното банкиране НЕ съществува в България!
Много често изискванията за частно банкиране са неприемливо занижени. Има случаи, в които е достатъчно да се осигурявате на максималния официален осигурителен доход за страната и това ви дава право на частен банкер. Има и по-фрапиращи случаи, когато всеки, който има желание да плаща месечна такса за пакета частно банкиране, може да стане клиент на частно банкиране. Това е еднозначно опорочаване на идеята! Както можете да се сетите това, че се осигурявате на 2000 лв. и че плащате по-висока такса, няма как да  бъде аргумент банката да ви предостави достъп до някакви невероятни и екслузивни услуги или пък невероятно обслужване.

Това просто не е сериозно и за една банка няма как да бъде рентабилно. За съжаление има хора, които се подлъгват по общите приказки и клишета, които съчиняват банките. Нееднократно сме ставали свидетели на това как клиенти на частното банкиране на банките получават по-лоши условия по банкови продукти и обслужване, което меко казано е за средностатистически клиент. Няма да цитираме дори по-фрапиращи случаи от близкото минало, в които частни банкери бяха замесени в измами. 

Обобщение
Частното банкиране е маркетингов трик на банковата система в България. Той има за цел да заблуди хората с по-високи доходи, и да ги накара да се почувстват по-специални и обгрижвани. Фактически представлява едно събиране на такси за продукти, които клиентите в повечето случаи не използват. Ако вие сте клиент на такъв отдел и сте получили по-различно обслужване – благодарете на вашия частен банкер. Това е негова лична заслуга, а не на политиката или инструкциите на банката, в която работи. Ако искате да видите офертите не просто на някой “частен банкер”, а на целия пазар – питайте професионалисти.

Разговорът за частното банкиране би следвало да започне с кратки бележки за клиентската сегментация в една банка. В крайна сметка, за да има “частно банкиране”, трябва да има и “нечастно”, нали така? Истината е, че всяка сериозна банка, която има ресурсите и идеята да сведе приходите и разходите си до клиентско ниво, достига до едно подробно разпределение на клиентската си база.

Клиентската сегментация в банковия сектор

Основното разделение в българските банки е между корпоративно банкиране и банкиране на дребно. От своя страна банкирането на дребно е “Mass Market” (масов пазар) и физически лица, “Affluent Market” (който е заможни клиенти) и “Private Banking” (така наречението частно банкиране).

В банкиране на дребно винаги е и малък и среден бизнес. Това поне е в повечето български банки. България е далеч от европейската регламентация за изискванията за малък и среден бизнес, защото при нас много големи фирми не могат да покрият изискването. Общоприетото правило е нетни приходи от продажби за последния отчетен период не повече от 3 млн лв. Това е общоприетото изискване за малък и среден бизнес.

Частно банкиране 

Най-вече големите български банки през последните 6-7 години успяха да организират отделни за този сегмент клиенти. Това не е съвсем ново явление… Преди години критерий за това да бъдеш частен клиент беше размерът на кредитната експозиция, която имаш. Това е някакъв ориентир, но не е пълната страна на картината. Основен критерий за управление на частни клиенти и за частно банкиране изобщо реално не трябва да е кредитната експозиция, а свободните ресурси, които даден клиент има.

Защо? Дори ако слезем на по-първично ниво – заможният клиент с много свободни средства е “кредитор” на банката, а клиентът с големите кредитни експозиции е длъжник на банката. Вие към кого ще се отнасяте по-добре, ако сте банка и кого ще обгрижвате повече? Това е малка част от картината, но не е без значение.

Идеята на частното банкиране в крайна сметка не е само личното отношение в луксозна обстановка, а консултирането на този клиент за управлението на средставата му – на вече наличните му средства. Тоест банките инвестират в служители и в тяната компетенция по отношение на правни казуси, данъчни казуси, инвестиционни продукти и т.н. Тези хора би следвало да са на разположение дори извън стандартното работно време и да обгрижват старателно и компетентно този сегмент. Как стоят нещата при нас обаче?

Как можем да ви помогнем?

ФинСити е лицензирана компания за кредитни консултации, но нашите компетенции не се изчерпват само до тук. Можем да съдействаме да застраховате ценните и безценните неща и да ви помогнем в различни казуси. Разберете кои са те

Неуспехите на частното банкиране в България

Дотук обяснявахме логика на нещата. Как стоят нещата на практика? Много често изискванията за частно банкиране са неприемливо занижени. Има случаи, в които е достатъчно да се осигурявате на максималния официален осигурителен доход за страната и това ви дава право на частен банкер. Има и по-фрапиращи случаи, когато всеки, който има желание да плаща месечна такса за пакета частно банкиране, може да стане клиент на частно банкиране. Това е еднозначно опорочаване на идеята! Както можете да се сетите това, че се осигурявате на 2000 лв. и че плащате по-висока такса, няма как да бъде аргумент банката да ви предостави достъп до някакви невероятни и екслузивни услуги или пък невероятно обслужване.

Това просто не е сериозно и за една банка няма как да бъде рентабилно. За съжаление има хора, които се подлъгват по общите приказки и клишета, които съчиняват банките. Нееднократно сме ставали свидетели на това как клиенти на частното банкиране на банките получават по-лоши условия по банкови продукти и обслужване, което меко казано е за средностатистически клиент. Няма да цитираме дори по-фрапиращи случаи от близкото минало, в които частни банкери бяха замесени в измами. 

Обобщение

Частното банкиране де факто е маркетингов трик на банковата система в България. Той има за цел да заблуди хората с по-високи доходи, и да ги накара да се почувстват по-специални и обгрижвани. Фактически представлява едно събиране на такси за продукти, които клиентите в повечето случаи не използват.

Ако вие сте клиент на такъв отдел и сте получили по-различно обслужване – благодарете на вашия частен банкер. Това е негова лична заслуга, а не на политиката или инструкциите на банката, в която работи. Ако искате да видите офертите не просто на някой “частен банкер”, а на целия пазар – питайте професионалисти.